マンスリーレポート 第177号

4月のアークル

 桜満開を迎え、春をウキウキした気分で過ごして時もあっという間に過ぎ去り、いよいよ夏を迎える季節になってきました。個人的には、この初夏と言う季節が一番好きなのですが本当に短い期間なので、この良い時期を満喫したいな~と感じます。もちろん、個人的な季節感とは別に毎年ながら今夏の飲料商売に思いを馳せるのは当然の事で、「今夏も頑張っていこう」と引き締まる時期でもあります。

 そしてこの時期は、学生は新入学や卒業、社会人は転勤など大きな変化がある時期でもあります。最近は私の周りでは、定年で退職する人や、新しく海外に赴任する人などが出てきています。特に印象深かったのは62歳のKさん。公私ともに大変お世話になった人ですが、今春、勤めている会社を退職の予定だと聞いていたのですが、その会社からもう少し海外で頑張ってほしいという要請を受け、この4月ベトナムのホーチミンに赴任しました。
Kさんは見た目・行動ともに非常に若く、いつもバイタリティーにあふれ年を感じさせません。ホーチミンでは営業のトップとして現地社員を指揮するミッションを与えられたそうです。本来であれば、定年退職で他の道を歩んでいるはずのKさんは、大変この要請を喜んでおり、やる気満々の様子でした。普通であれば会社から必要とされなくなる年齢で必要とされるのは、今まで彼が頑張ってきた証拠なのでしょう。
それからもう一人、お世話になった方がこの4月で退職されました。64歳のAさん。大企業の常務を務められていました。この春で完全引退で先日ご挨拶に来られました。個人的には大変お世話になった方だったので、ある意味一つの時代が終わったという感じがしました。

 そんな大きな変化の今春ですが、本来であればこのように定年退職者と入れ替わり高卒や大卒のフレッシュマンが入社をしてきて世代が変わっていくというのが理想なのですが、中小企業ではそうはいかなくなっています。少子高齢化・現場での人材不足、本当に社会問題化しています。
もちろん私達の業界も例外ではなく大変な状況になっています。そういう意味でも、本来最盛期を迎えていく準備で盛り上がっていく時期のオペレーター業界にもかかわらず、今年はその盛り上がり感があまり感じらません。

 この問題は今後一層深刻になっていくでしょう。解決策はやはり外国人採用ということになっていくのでしょうが、業務的に難しい面や研修制度認可が業界自体おりていない面なども含め、オペレーター業界としては非現実的なのが現状です。
また、このビジネス自体の収益性なども含めてオペレーションのやり手が集約されいくのは誰の目から見ても明らかであります。つまり小さいオペレーターは今後生き残れなくなり、大手オペレーターかメーカー系オペレーターに集約されていくということになるでしょう。

 そういう意味では今後自販機オペレーションの在り方を根本から考え直す必要があります。そもそも自販機オペレーションにはどんな業務があるのでしょうか?まずはこれから考える必要があります。よくよく考えてみると自販機オペレーションを一人完結にしている今、仕事量的に適正なのか?から考えなければなりません。
このように自販機オペレーションを人的面から考える一方、自販機自体の収益性からも考えていかなければなりません。ただでさえ、パーマシンが下がり、さらに競争激化で低価格志向が続いている今、今までのやり方で収益が上がるとは考えられなくなっていることもあるのです。もっと作業の簡素化や時間短縮をしていかないといけません。

 商売を取り巻く環境は、私達が感じるか感じないかぐらいのソフトな感じでやってきます。その変化をしっかり受け止めないと、気づいた時は手遅れの状況になります。今後自販機オペレーションで生き残る重要なポイントは、「人的負担の軽減をしながら採算性を高めていく」といった感じでしょう。

 さて3月の振り返りを少し・・・・。
3月は1年のうちで最も売り上げが低い月となります。昨年の3月は今までにないぐらい大きな売上減少にみまわれましたが、今期はそこから更にマイナスをする結果となってしまいました。これほどの売上減少の原因はやはり缶コーヒーが売れなくなって来ているのが一番の原因だと思われます。缶コーヒーの売上げ減少はコンビニのカウンタコーヒーだけが原因ではありません。190缶の缶コーヒーの価格が価値に見合わなくなってきているのも大きな要因です。

 130円でショート缶サイズコーヒーを飲む人が今の世の中どれぐらいいるでしょうか?消費者の感覚で言えば、100円かそれ以下といった感じではないでしょうか。

 そんな缶コーヒー、もちろん冬の一番の売れ筋商品であります。その缶コーヒーが売れなくなってきているのだから、冬の売上減少は当然かもしれません。また過疎地域の自販機などは労働人口減少によって売上が落ちているのが見受けられます。缶コーヒーのメインユーザーであったドライバーや現場で働く人たちの高齢化の影響も出ています。

 そんな状況の中で今までのようにホット物の充実を図り、丁寧な切り替え(0→1→3→1→0室)をやる必要があるのでしょうか?ある程度売上をみて切り替えの簡素化や、セットする商品の品ぞろえなども今後変えていく必要があると感じています。

 そんな3月期でしたが、今月からはその様相が一変します。売れ筋商品にペットのお茶やミネラルウォーターが加わってきます。また小ペットのジュース類も売れ始め、自販機のニーズを再確認できる時期に入っていくのです。昨年は冬の売上低下が夏も引きずってしまうのか心配したのですが、昨今の猛暑が水分補給の大切さを世の中に浸透させていることから、自販機の必要性がより高まっているともいえるのです。

 このように自販機のニーズ、存在意義などが大きく変わろうとしている今、それを管理する私達はその活用方法をもっと適切な方法で管理する必要性に迫られています。それはいい意味でも悪い意味でもです。

 また自販機市場自体も今後大きく変わっていくと思われます。今まではマーケットの拡大と並行して自販機台数も増やし、売上重視だったのが飽和を迎え、衰退期に入っている中では、1台当たりの採算性をより強く求められ、結果、台数の減少傾向が続いていくと思われます。

 自販機は1台1台の売上・取引条件でその価値が決まっています。それは明確な収益を表しているので、その自販機とそのロケーションは不動産のように価値が評価されるようにもなってきました。そしてその価値は私達オペレーターによって上げることも下げることも出来てしまのです。
そういう意味ではこの業界は私達のような自販機オペレーターがカギを握っていると言っても過言ではありません。

 私達はこの厳しいオペレーター業界の変革者でありたいと思っています。必要であるもの・必要でないものを良く見極め、新たな方法を模索していく。非常に面白く、やりがいを感じます。

 一方方向に向かう市場から複雑になっていく市場では、より経営力が求められます。

売上脳からの卒業

 〜日経トップリーダー3月号〜

 先月号で「人口減少時代の経営」についてのコラムを、この「日経トップリーダー3月号の編集長の冒頭のあいさつ」から、少し考察してみました。その3月号の特集は「M&A」と「財務」でした。一見、まるで違うようなですが、実は人口減少時代の経営という切り口で見ると非常に共通点があるというのは、先月号で紹介した通りです。

 さて、それではその財務についての特集記事はどのようなものだったのでしょうか?この記事は私達中小企業には今一番大切だと思える記事だったので、また紹介したいと思います。限界利益・投資効率・ROA(総資産利益率)の3つの実際の例を挙げながらの紹介ですが、今回はその中での限界利益について記事をレポートします。投資効率、ROAについてはまたの機会に紹介したいと思います。

限界利益とは? ゲキハナ・古谷社長の財務物語

 15年前、古谷社長は脱サラをして「花の安売り店・ゲキハナ」をオープンします。最初はブレークしたものの1年も経たないうちに閑古鳥が鳴くように。そんなときネットオークションに助けられます。ネットオークションでは自分の販売価格よりずいぶんと高く取引がされていたのです。ネット販売に没頭していく古谷社長。売り上げはどんどん上がるようになったのです。
しかし、不思議なことに売れば売るほどお金が足りなくなっていくのです。市場への支払いは10日ごと、ECモールからの売上金の振り込みは毎月末で、運転資金が足りなくなるからです。運転資金を銀行から借り入れ、3年後ついに売上1億円を突破。しかし決算書はわずかな赤字。「どうして1億円も売ったのに赤字なんだ!」と愕然とする古谷社長だったのです。

 その後、古谷社長はある税理士と出会いが会社を変えるきっかけとなります。その先生は、決算書を見てこう言います。「売上を伸ばすだけでは会社は儲かりません。売り上げから費用を引いた残りが利益ですから。ただ利益にもいろいろ種類があって、粗利だけ見ててもダメなんです。限界利益を見なければ儲かりません

 限界利益とはさて何ぞや?売り上げに応じて変わるのが変動費。ゲキハナで言えば、花の仕入れ、梱包代、送料などがそれにあたります。その変動費を売上から引いたのが限界利益で、これが経営の肝なのです。限界利益こそが儲けのパワーなのですが、魔法の眼鏡をかけなければ見えないのです。

 1000円で仕入れた花を2000円で売れば1000円儲かるとしか考えていなかった古谷社長にとって、かなり面食らう言葉だったのです。
変動費は花の仕入れ代1000円、箱代100円、送料400円、バスケットなどの資材代100円の計1600円。売り値の2000円から1600円を引いた残り400円、これが限界利益ということになります。

 さて売上を増やすために値引きをする会社は多いのですが、そのセールによってどの程度限界利益が削られているのか意識している経営者は案外少ないのではないでしょうか。例えば、2000円の花を10%値引きして1800円で売ったとします。変動費は1600円なので、限界利益は200円になってしまいます。
10個売った場合、今まで4000円の限界利益を確保してきたので、10%値引きした場合は20個売らないと今までと同じにならないということになります。つまり10%セールは「利益50%セール」と言い換えることが出来るのです。逆に10%値上げして2200円で売った場合、限界利益が600円になりますので、7個売れば元と同じ利益を確保できるということになります。

 限界利益を自覚した古谷社長、思い切って値上げをしました。するとお客様はサーと離れ、売り上げもそれまでの3割の水準まで落ち込みました。払うものは払えず、消費者金融からお金を借りるほど大変な目にあったのです。税理士の先生からは「お客さんが入れ替わるまでの我慢です」と言われ、1年半ほどして注文数の減少がストップしたのです。
この間、「値上げをしているので昔より売り上げが減っても利益はちゃんと出ている」と頭でわかっていても、「たくさん売れることが儲かること」という思い込みが消えるにはさらなる時間を要したようです。「こんな暇でいいのだろうか?忙しくないと儲からないのでは?」という錯覚がなくなったのは黒字が続いた何年後だったのです。

 古谷社長は値上げによって回復をしましたが、「皆さん値上げは優秀だからすぐやりましょう!」とは言えないと言います。一時的ではあったが、大変な客離れを経験したからです。そもそも値下げは悪なのだろうか?「何個以上売れば、値下げした意味がある」と言うことがわかりそのシュミレーションが出来ているなら、セールは問題ないでしょう。

 つまり「値上げがいい・値下げが悪い」でなく売上しか見てなかった、自分が悪いということで、限界利益の数字をしっかり押さえることが大切で、その時々の状況によって最適な施策が打てればいいという事なのです。

 さて皆様、原価利益というのを認識できましたか?私自身が感じたのは、原価利益を固定化して考えず、いかにそれを上げていくかという努力も必要と感じました。例えば、仕入れ代金、取引額が増えれば安くなる仕組みとか、資材なども同様です。ちなみに弊社では、自販機1台ごとに限界利益を出しています。特にメーカー機の場合、自販機コストがかからない分仕入金額も高めなので、自販機のロケーションごとの限界利益計算はかかせません。

値上げについて

 さて、上記のことから値上げは経営にとって有効な手段の一つであることがわかりました。しかし値上げは大きな客離れを起こし経営としては本末転倒になってしまうこともあります。

 それが大きなニュースになったのが、先ごろの「鳥貴族」です。要は一律280円の焼き鳥を298円に値上げして、客離れを起こし売上20億減少、利益10億減少、結果3億の赤字になったのです。同じ一般顧客向け商売でも、値上げを成功しているのは「QBハウス」。また「ヤマト運輸」や「佐川急便」のような大手運送系も値上げを成功させ、営業利益を増やしています。

 この違いは市場占有率に関係があります。「陸運などは寡占的な状況で値上げがしやすい反面、外食や小売りは供給過剰で価格転嫁の壁が高い」とあるエコノミストは言っています。つまり、値上げを出来る企業は値上げで対応してもよいが、値上げのできない環境にある企業は生産性向上等のコスト削減や効率化で利幅を確保することを検討した方がよいということになります。
顧客の立場から言えば、顧客がその企業の何に魅力を感じているかということも判断材料です。もし顧客がその企業の価格部分以外(品質や利便性など)に魅力を感じているとしたら。それは値上げ可能と言う事なります。

 本来であれば、飲料製品(自販機商材も含めて)この消費税増税前に値上げをしてほしいところですが、どちらかというと。「値上げできない業種」に飲料業界はなっているようです。しかし我々の業界も人材確保が難しい状況になっているので、何らかの手立てを打つ必要に迫られているのです。

念願のパンケーキ

 前からずーと食べてみたかった、噂のパンケーキにやっとありつきました。

 どうして、なかなかありつけなかったのか?

 それは、遠いんです! 場所は西武池袋線ひばりが丘から20分と、私自身は非常になじみが薄い場所だから。わざわざ、パンケーキを食べに西東京までっていうのも・・・・どうのなの?っていう思いが、そのパンケーキにありつく機会を失わせていました。しかし今回は気合を入れて、そのためだけのために足を伸ばしたのです。

 ちなみにパンケーキと言えば、ハワイの生クリームやフルーツたっぷりのパンケーキを思い出しますが、これは違います。どちらかと言うと、カステラと言ったほうがいいかも。

 店の名前は「COMMACOFFEE」。古くからある団地の建物をリノベーションして作られたコミュニティセンター「ひばりテラス118」の一角にあります。古い団地をこのように再利用しているのは、昔の原宿の同潤会アパートを思い出させます。

 訪問したのは3月末の日曜日。ランチタイムに伺いましたが、さすが大人気のカフェ、列をなしていました。基本的に飲食店で列に並ぶのは嫌な私ですが、さすが今回ははるばる2時間をかけてここに来たからには、並ぶ覚悟は出来ていました。

 30分ほど待ったでしょうか?席につく前に、オーダーをするシステムでパンケーキはそこから焼き始めるので30分かかります。計1時間待ったということになります。

 スキレット(小さいフライパン)で焼かれたパンケーキ、そのまま熱々でサーブされます。トップには大きく切られたバターが乗せられ、食べながらじわじわ溶けパンケーキの優しい甘さとバターの塩加減が何とも言えません。ベイキングパウダー不使用でもふわふわしっとり。
空気を含んだメレンゲを最後に加えとろけるような食感を出しています。大きさは直径20cm、厚さは4~5cmはあると思います。食べた感じはフワフワで軽い感じがしますが食べたボリューム感はしっかりあると思います。

 一言で言うと、「焼き立てふわふわカステラ」とイメージでしょうか。甘さも控えめで、高齢者でも抵抗感がないと思われます。

 一言で言うと、「焼き立てふわふわカステラ」とイメージでしょうか。甘さも控えめで、高齢者でも抵抗感がないと思われます。

 もし、近くに寄る機会があったら行かれてはいかがでしょうか。

 きっと、満足するに違いない。

店名: COMMACOFEE
住所: 東京都 西東京市 ひばりが丘3-4-47
TEL: 042-465-1665

先月の売れ筋商品ベスト5(各社)

こだわり
  • 1位 ファイア微糖(白)
  • 2位 モーニング(白)
  • 3位 レアル(ブラックBC)ドトール
  • 4位 ドトールカフェオレ260BC
  • 5位 ドトール微糖BC
ダイドー
  • 1位 Mコーヒー
  • 2位 ブレンドコーヒー
  • 3位 無糖珈琲 樽
  • 4位 バリスタBC
  • 5位 ブレンド微糖
サントリー
  • 1位 ボス Wインパクト微糖
  • 2位 ボス レインボーマウンテン
  • 3位 ボス コロンビア185缶
  • 4位 ボス カフェオレ
  • 5位 ボス 無糖ブラック
アサヒ
  • 1位 モーニングショット
  • 2位 金の微糖185缶
  • 3位 ワンダ薫るひととき185缶
  • 4位 極 ブラック冴える深煎り185缶
  • 5位 富士山水600P

「春めき桜」と言う早咲の桜
南足柄怒田丘陵 3/15撮影

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