マンスリーレポート 第166号

5月のアークル

小田原北条五代祭り 2018

 皆様、いかがお過ごしでしょうか?

 3月から4月にかけての思わぬ天候の変化(急に暑くなった)には驚きました。そして私達飲料業界はその天候ににわかに沸き立ったのであります。今冬の売上の低迷に苦しんでいた自販機だった分、その思いはなおさらでした。

 冬の自販機の低迷について、このマンスリーで書いていましたが、暑くなった時の自販機のニーズは前にも増してある、ということも書かせていただいていました。そのことが今回はっきりとわかった4月期だったのです。

 やはり商品的に特質すべきは500mlペットになります。自販機のニーズは完全に500mlペットになっているのが現実 です。つまり500mlペットが強い自販機が売れの高い自販機となる、というのが今後の自販機の見立てです。
 少し前までは、缶コーヒーが強い自販機が売れる自販機の代名詞のようなものでした。それがこれほどまでに変わったのは、やはりコンビニのカウンターコーヒーの影響であることは間違いありません。
 今後自販機の役割は、暑いときの止渇(水分補給)やコンビニには無い面白商材の提供など、今までとは変わってきているのを感じています。

 さて先月期のアークルですが、てんてこ舞いの1か月でありました。実は4月というのはホットからコールドへの切り 替え時期で、更に夏向けの新商品をセットしなければならない、自販機管理業務のなかでは一番大変な時期なのです。
 さらにその忙しさに拍車をかけたのが、天候でした。まるで真夏のような暑さがその切り替え業務プラス、充分な商品補充を求めてきます。

 今回の場合、冬からいきなり真夏が来たような急激な変化だったので、ルートマンはかなり戸惑った思います。そんな 状況の中でも、皆な頑張ってくれて良い成果が得られた月となりました。

 今月期は切り替えの最終月となり、いよいよ夏本番を迎えていくことになります。自販機の売上はある程度天候次第の ところがありますが、今私達がやらなければならないのは、暑くなったときにしっかりお客様に商品を供給しきるということで、それに向けての準備なのです。

 さて、自販機業界の大きな問題について言及していきたいと思います。それは 先月期も少し書きましたが、人材不足の問題です。
 今後この問題は、私達が取り組まないといけない最大の経営課題だと思ってい ます。おかげ様で弊社は現在、人材不足で非常に困っているということはありませんが、安穏とはしていられないのは事実であります。

 また昨今の働き方改革で、長時間労働が認められなくなった今、課題が2重に なっています。
私はこのビジネスの労働の在り方を根本的に変えないと、私達業界では解決し ないと考えています。

 私の自販機オペレーターの基本スタイルは1人のルートマンが管理する自販機の持ち台数があって、それら自販機をルートマンが担当者として管理する方法が一般的であります。
 そのスタイルをとっていると、現在、1台当たりのパーマシン(売上)が下がってい る状況なので、今まで通りの売上げを確保するには持ち台数を今まで以上に増やさなければなりません。切り替えや空き缶回収などの手間を考えると持ち台数には限界があるのです。逆に一人当たりの売上も損益分岐がありますから、その調和がとりにくくなってきているのです。また、さらに労働時間短縮もその問題に輪をかけています。
 つまり、このようなスタイルで業務をやっていくことが今後不可能になっていくかもしれないのです。

 もしこのようなスタイルをいつまで続けようとすると何処かに必ず無理が出てくるでしょう。そうなる前に、この方法 を根本的に変えていく作業が必要になってくると感じています。
具体案に関しては紙面では避けますが、私の頭の中では何となく構想が湧き上がっています。

 この問題は自販機ロケーションの見方も大きく変えてきています。今まで、陣取り合戦をやってきた私達の業界ですが、「自販機が本当に必要ではない場所まで自販機を設置していないか?」という疑問です。
 必要ではないところにまで、ただでさえ足りない労働力をかけていていいのだろうか?ということなのですが、先ほどのルートマンの自販機持ち台数の問題に繋がります。

 こうなった今、自販機オペレーターの強さは保有台数だけで見れなくなってきました。自販機ロケーションの質、人材力の質、収益力など内容がどうであるのかがポイントになると考えています。

 最近、飲食店で「人材不足で店を閉める」をなんていうことを聞きます。私達業界も同様のことが起きうるのでは感じています。
 飲料メーカーは販売網が自販機だけではないので、もし自販機がダメでもほかのチャネルで売ればいいわけです。しかし私達自販機オペレーターはこのチャネルで販売をするためだけの役割を担っているので、業界を維持する為にも、この変化に対応していかなければなりません。

 自販機のニーズは今後も無くなるものではありません。しかし今までの様に"やりすぎ"は自分達のためにならないと 言う事を自覚しなければなりません。
 しっかりこの変化を捉え、どう対応していくかで今後の私達の将来が決 まります。

 頭を柔軟し、チャレンジを恐れずに、そして変化を楽しんでいく!そんな気持ちでアークルは進んでいこうと思っています。

 来年は弊社は50期を迎えます。今後も継続していくために頑張りますので、皆様暖かく見守ってください。

2018・夏 期待できる商品

 いよいよ、夏商品が出揃いました。ここのところ、各メーカー保守的な姿勢で新商品があまり出ない傾向にありました。
しかし、定番ばかりではなかなか勝負出来ないのも現実です。さて今夏期待できる商品にはどんなものがあるのでしょうか?

(左)まろやかバナナミルク 500ペット
 まろやかいちごミルクに続いての、 第2弾と言っていいと思います。
昨年のいちごミルクはすごいものがありました。第2弾のバナナは2匹目のどじょうになるのか?と懐疑的な見方もありましたが、なんとすでに大ヒットしています。
 現在、自販機補充が追い付かないほどの売れ行きになっています。
最近のサンガリアさん、安かろう悪かろうのイメージ(サンガリアさん ごめんなさい)まったく消え去り、コストをかけた良い商品を どんどん出してきています。

(右)つぶつぶナタデココ入り白桃&黄桃
 これも大ヒットの予感! サンガリアさんやりますね!
この商品の登場によって、「つぶつぶ ナタデココ入り白ぶどう500ペット」がこだわり君自販機の中で、280ペット に変わり、この「白桃&黄桃」が入ることとなりました。

(左)ミルクコーヒーゼリー 280缶
 自販機業界で待たれていた商品です。やっと富永貿易さんから発売になりました。
山梨のF社長の強い要望があったことを聞いています。
 これも高コストでしょうから。飲料メーカーがなかなか出せない商品だと思います。これも大ヒットの予感がします!

(右)塩ライチの天寧水 350缶
 チェリオから発売される塩ライチ。面白いフレーバーだと思います。
このように少し珍しい商材は自販機で受けます。こだわり君自販機に今夏は入っていきます。

(左)ぷるシャリ・みかんゼリー 500ペット
 ダイドードリンコから発売のこの商品、昨年限定地域で販売したところ大ヒットしたそうです。そのままでも飲めますし、自宅に持ち帰り凍らしてもいいそうです。
こんな商材は自販機では大歓迎です。ゼリー系が得意なダイドーならでは商材と言えるでしょう。
これも大ヒットの予感が・・・・

(右)バニララテ 280缶
 UCCから発売されます。
 バニラのフレーバーがばっちり 効いていて、美味しいと弊社社員の中で評判となっています。しかし少し値段が高いのが難点。
値段の問題を払しょくできるか!? チャレンジ商品です。

(左)サントリー・天然水スパークリング 500ペット
 炭酸水は今夏がブレーク元年と見ています。
このカテゴリーはウィルキンソンが強いですが、サントリーがその牙城を崩せるのか見物であります。
自販機ではフレーバー系の炭酸水は受け入れられて いますが、シンプルな炭酸水はこれからです。もしかしたら、ミネラルウォーターからこのカテゴリーへ消費者は移行してくるかもしれません

(右)愛媛・八朔ゼリー
 POMジュースより。昨年の河内 晩柑ゼリーに続いての、八朔ゼリーです。
この商品もしっかり果実を使い高コストな商材です。たぶん売れるでしょう!

ますます!充実してくる白ベン商材!

 格安ベンダーブームから始まった、白ベンダーマーケットですが日本全国で急拡大中のようです。それに伴って、中身商材はますます充 実していくのが、肌で感じられます。

 また、白ベンに供給する中身メーカーも非常に熱心で、自販機でどんな商品が売れるのかを私達自販機オペレーターに聞いてくる現状なのです。白ベンに供給する飲料メーカーは、自分達の自販機コスト負担がない分、思い切った商材開発が出来ます。

 私達、自販機オペレーターからみてもコストがかかってる商材だなと、一目わかる商品をどんどん発売してきます。特にサンガリアさんは本当に面白い商品を開発してきます。
 自社工場を持ち、商品にこだわりをもって開発をしていく姿勢は非常に共感も持てます。たぶん、社長が飲料が大好きなんだろうなと容易に想像が出来ます。

 弊社「こだわり君」は、格安ベンダーという位置づけではなく、中身の商材にとことんこだわり、本当に消費者目線で作っている自販機です。一言でいうと、自販機オペレーターがこだわって自販機を作るとこうなる、というのを具現化したものになります。

 そんな皆様に喜ばれる自販機、今後も進化させていきたいと思っています。それには中身メーカーさんの協力も不可欠です。中身メーカーさんも頑張っていい商品作って下さいね!

ヤマト運輸の大英断 〜 そこから考える・・・

 昨年のヤマト運輸の運賃値上げは皆様も耳に新しいのではないでしょうか?

 実はこれは私達にも関わる大きな決断だと私は思っています。

 ヤマト運輸の当時の状況を分かりやすく解説しているのが、久留米大 学の塚崎教授。彼はこの英断をこう解説しています。

 ヤマト運輸が値上げに踏み切る前には、懸念が2つあったはずです。自社が値上げしてもライバルが値上げせず、客をライバルに奪われてしまう可能性と、ライバルが追随値上げをした時に業界全体の仕事量が激減して業界全体が苦しくなる可能性です。しかし、どちらも杞憂であったようです。

 ヤマト運輸が値上げをしたのは、労働力不足で「背に腹は代えられない」と考えたからです。自社だけが苦しい時には、値上げをするとライバルに客を奪われますが、「ライバルも似たような状況ならば、ライバルも追随値上げをする可能性が高い」と考えたのでしょう。そして、その読みは当たりました。

 ライバルの日本郵便は、値上げのタイミングが少し遅れて今年の3月を予定しているため、年末には荷物が他社から流れ込み、配達が間に合わないなどのトラブルもあったと報じられています。つまり、ライバルとしては「ヤマト運輸から客を奪おう」という状況ではなく、「追随値上げをしなければ荷物が流れ込んで来てしまうから、値上げをする必要がある」という状態なわけです。

 しかも、値上げによっても業界全体の荷物量はあまり減らない見込みなのです。ヤマト運輸の12月の宅配便荷物量が前年比6% 減だったと伝えられています。10月の値上げ幅は個人向けが15%、法人向けはそれ以上でしたから、値上げ幅の割に荷物の減り 方が小さかったわけです。しかも、日本郵便の値上げは3月に予定されていますから、3月には日本郵便に流れていた荷物が戻って 来て、前年比の減り方はさらに縮小するかもしれません。

 これは、業界全体が15%以上の値上げをしても、業界全体の荷物量は微減にとどまり、業界全体としての利益が大幅に増える、ということを強く示唆しています。実際、ヤマト運輸はすでに増益を発表しており、日本郵便が値上げをした後には更に大幅な増益になるでしょう。各社が同程度の値上げ幅であれば、各社ともに大幅増益になるかもしれません。これは素晴らしいことです。

 ヤマト運輸としては、自分が値上げをしたらライバルも値上げをし、業界全体が値上げをしたのに業界全体の荷物量が減らず、各社の利益が増えたわけですから、再値上げを検討するインセンティブは大でしょう。再度値上げをしても似たようなことが起きるのであれば、値上げをしない理由は無いからです。
 今後も労働力不足が深刻化して行けば、もしかすると各社が「値上げで荷物が少しくらい減っても構わない」という考え方ではなく、「荷物を減らすために値上げをしよう」と考え始めるかもしれません。「ライバルより先に、かつ大幅に値上げをして、荷物をライバルに押し付けよう」というわけです。
 そしてその結果が、ライバルも値上げして各社の荷物量が減らないとすれば、さらなる値上げが必要となり・・・、という「値上 げ競争」が始まるかもしれません。

 さてなぜ今回、私がこの問題を取り上げたのか?皆さんはおわかりでしょう。世の中の労働集約型の業界はどこも同じような状況になっています。それらの業界はどこもライバルと厳しい競争を繰り広げながら、人手不足に悩むという、運送業界と同様な悩みを抱えているはずです。

 もちろん私達、自販機オペレーターの業界も非常に似ています。

 先ごろ、私達の業界でその象徴的な出来事が起こりました。業界最大手のジャパンビバレッジの東京駅ストライキ事件です。

 サントリーグループの自販機ペレーター大手「ジャパンビバレッジ東京」に対して、残業代の支払い(労働基準監督署からも是正勧告を受けている)や組合員に対する不当な懲戒処分の撤回を求めて、労働組合・ブラック企業ユニオンが「順法闘争」ということらしいのですが、私達業界にとっては衝撃的な出来事なのです。

 そこであらためて、考え直さなければならいのが、私達のサービスがその対価に見合っているかという問題です。先ほどのヤマト運輸の解説で 「荷物を減らすための値上げ」「ライバルに荷物を押し付けるための値上げ」という驚くべき言葉が出てきましたが、私達業界も同じようなことが多々あります。

 設置条件が見合わない売り上げの自販機です。その自販機をフォローするだけで赤字になってしまっているのです。また、公共施設などの信じられない入札条件での自販機設置も同様でしょう。
もしかしたら、それらはライバルにやってもらったほうが正解と言うことになるのかもしれません。

 昨今の自販機フォローは昔に比べ、かなり煩雑になっています。賞味期限を考慮しながら商品の投入、ポップ類の貼付、冷温切り替え、新商品の素早い投入、売り切り商品の整理など、ルートマンにかなりの仕事量を求めている現実があります。
 もちろんそれが私達の本来の仕事で、自販機オペレーターのあるべき姿だと思っていますが、それに見合う利益(コスト)があるかというと、非常に疑問です。今後はルートマンの労力に見合う利益(コスト)を作り出すための活動は私達にとって非常に重要な課題になっていることは間違いありません。

 マーケットとは偉大で、歪んだものを自然に調和させる力があります。自販機の競争激化が招いた、自販機の飽和状態 はここ何年かで是正されていくでしょう。つまり飲料自販機は今後減っていく傾向になっていくということです。また人 材不足などによってプレーヤーも減っていくでしょうから、適正な自販機台数になっていくでしょう。
 また、適正なサービスをするためのコストも必要になってきますから、考えられないような取引条件も少なくなってくると思われます。

 また自販機の役割も今後様変わりしていくと思われます。商品が飲料だけでなく食品だったり、中国のように携帯電話 で買えるようになったり、自販機自体に商品を販売するだけでない他の機能を持たせたりすることもあるでしょう。

 このように自販機は様変わりしていく中で変わらないものがあります。それは自販機オペレートです。どんなことがあって自販機オペレートは機械化できません。自動で売れる便利な物と思われがちな自販機、実は人間そのものと言ってもいいじゃないでしょうか。

 つまりこの事業を継続する上で、オペレートする人間は絶対に欠かせないのです。
そのためにも、適正な利益(コスト)を確保できるビジネスにしていかなければならないと思う日々なのです。

参考資料 Wedge Infinity 塚崎公義・久留米大学商学部教授

利益とはなんぞや? ピーター・ドラッガーは・・・

〜日経トップリーダー5月号〜

 さて前のコラムで適正な利益(コスト)を確保しなければならない。と言うことを書かせていただきました。

 それでは、本来、利益とはどういうものなでしょう?

 ピーター・ドラッガーは「利益は会計上の幻想にすぎない」と言っています。「つまり、利益なるものは存在しなくて、存在するのは、事業継続のための繰り延べされたコストにすぎない」と言っています。

 事業継続のための繰り延べされたコスト??・・・つまり利益は結果ではなく手段としてとらえればいいという事なのです。
 つまり、利益を出すために事業をするのではなく、今後の未来のためにどれだけの利益が必要であるか?という手段としてとらえるということです。

 このように考えると、経営計画がいかに大切かわかるような気がします。例えば 「一生懸命仕事をして、今期はこれだけの利益が残った」では、利益は結果になってしまいます。
  「将来私達はこの事業を通じてこのようになる」といった未来像が描ければ、今どれくらい利益が必要でそれを確保するにはどのような経営しなければならないか、わかるはずです。
ドラッガーは利益には3つの役割があると言っています。

1. 事業活動の有効性と健全性を測定する。
2. 陳腐化・更新・不確実性をカバーする
3. 事業のイノベーションと拡大に必要な資金調達を確実にする。

2、3は、利益は未来のためにあることを示していて、利益の蓄積である内部留保は、組織の未来を支える燃料タンクということなります。

 利益をドラッガーが言うように考えた場合、企業にとっていかに理念や将来への存在意義がいかに大切かわかります。つまり、人は利益のために働いているのではなく、より良い未来のために働いていると結論付けられるかもしれません。

 最近、弊社内では5年後、10年後の私達の業界の未来像を語り合う機会が非常に多くなってきていると感じます。来るべき未来のために、今私達はどういう行動をしていくべきか?これが非常に重要になってきていると感じます。今までと同じではダメということは明白です。

先月の売れ筋商品ベスト5(各社)

こだわり
  • 1位 レアル(ブラックBC)ドトール
  • 2位 ファイア微糖
  • 3位 ドトールカフェオレ260BC
  • 4位 モーニング
  • 5位 緑茶500P(ミツウロコ)
ダイドー
  • 1位 ブレンドコーヒー
  • 2位 Mコーヒー
  • 3位 無糖珈琲 樽
  • 4位 ブレンド微糖
  • 5位 バリスタBC
サントリー
  • 1位 南アルプス天然水 P
  • 2位 ボス Wインパクト微糖
  • 3位 ペプシコーラロング缶
  • 4位 ボス レインボーマウンテン
  • 5位 ボスカフェオレ
アサヒ
  • 1位 三ツ矢サイダー430P
  • 2位 カルピスウォーター430P
  • 3位 炭焼仕込み185缶
  • 4位 モーニングショット
  • 5位 金の微糖185缶

松原神社例大祭・ダイドードリンコ日本の祭りに取り上げられました。
6月10日TVK放送予定です。

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